Tout ce que vous devez savoir sur l'expansion internationale

"Les opportunités commerciales sont comme les bus, il y en a toujours une autre qui arrive. "

- Richard Branson

Comment obtenir son premier client sur un nouveau marché ?

Obtenir un premier client sur un nouveau marché est une étape importante pour toute entreprise. S'implanter sur de nouveaux marchés peut être décourageant, mais avec la bonne approche, il est possible de réussir rapidement. Voici trois stratégies clés pour vous aider à décrocher votre premier client sur un nouveau marché :

#1 Localisez votre produit

Lorsque vous pénétrez sur un nouveau marché, il est important d'adapter votre produit aux besoins spécifiques, aux préférences et à la langue de vos clients cibles. Ce processus, appelé localisation, peut faire la différence entre un lancement réussi et un lancement raté.

Sur la base d'une enquête menée auprès de 8 709 consommateurs internationaux, CSA Research a constaté que 76 % des acheteurs en ligne préfèrent acheter des produits dont les informations sont rédigées dans leur langue maternelle, tandis que 40 % d'entre eux n'achèteront jamais sur des sites Web rédigés dans d'autres langues. Cela souligne l'importance d'adapter votre produit à la langue et à la culture locales.

La localisation de votre produit sur la base de notre expérience passée ressemble à ce qui suit :

Réaliser une étude de marché: Pour comprendre les besoins et les préférences uniques de votre public cible, il est essentiel de réaliser une étude de marché approfondie. Il peut s'agir d'enquêtes, de groupes de discussion et d'analyses de la concurrence. Utilisez les informations obtenues pour adapter votre produit en conséquence.

Sensibilité culturelle: Soyez conscient des nuances culturelles et évitez d'utiliser des éléments qui pourraient être offensants ou inappropriés. Il est essentiel de travailler avec un expert local qui comprend ces différences culturelles. Par exemple, aux États-Unis, la loterie utilise des tons verts parce que cette couleur est associée à la chance du trèfle à quatre feuilles, alors que la loterie chinoise utilise la couleur rouge parce qu'elle représente la chance.

Localisez votre matériel de marketing: Il est essentiel d'adapter votre matériel de marketing à la langue et aux préférences locales et de veiller à ce qu'il trouve un écho auprès de votre public cible. Cela peut nécessiter l'aide d'un traducteur professionnel ou d'un locuteur natif qui s'assurera que votre message est transmis avec précision.

#2 Tirer parti des partenariats locaux

L'établissement de partenariats locaux solides est un autre facteur clé pour pénétrer un nouveau marché. Les partenaires locaux peuvent fournir des informations précieuses, vous aider à gérer les nuances culturelles et vous mettre en contact avec des clients potentiels.

Quelques moyens de tirer parti des partenariats locaux :

Identifier les partenaires potentiels: Recherchez des partenaires potentiels au sein de votre marché cible. Recherchez des entreprises ayant un produit ou un service complémentaire, un public cible commun ou des valeurs similaires. Dressez une liste de partenaires potentiels et prenez contact avec eux.

Développer des relations de collaboration: Une fois que vous avez identifié des partenaires potentiels, vous devez établir une compréhension mutuelle de la manière dont le partenariat profitera aux deux parties. Il peut s'agir d'initiatives de co-marketing, d'entreprises communes ou même de recommandations.

Cultiver la confiance: L'instauration d'une relation de confiance avec vos partenaires locaux est essentielle pour une réussite à long terme. Soyez transparent, ouvert au retour d'information et prêt à vous adapter aux besoins de vos partenaires.

#3 Assurer un succès exceptionnel auprès des clients

Votre premier client sur un nouveau marché peut devenir un puissant défenseur de votre produit si vous lui offrez une expérience exceptionnelle.

Quelques conseils stratégiques :

L'intégration: Mettez en place un processus d'intégration transparent qui permettra à votre client de réussir dès le premier jour. Offrez-lui un soutien sous forme de formation, de ressources ou de conseils personnalisés afin qu'il puisse tirer le meilleur parti de votre produit ou service.

Communication: Maintenez une ligne de communication ouverte avec votre client. Vérifiez régulièrement qu'il est satisfait et répondez à ses préoccupations ou à ses questions.

Soutien continu: Offrez un soutien continu à vos clients, même après le processus initial d'intégration. Il peut s'agir de mises à jour régulières et d'améliorations continues.

Gardez à l'esprit que la clé du succès réside dans la compréhension des besoins et des préférences uniques de votre public cible, dans l'établissement de relations solides avec les partenaires locaux et dans la fourniture d'une assistance exceptionnelle à vos clients. En suivant ces conseils et en affinant continuellement votre approche sur la base du retour d'information et de la connaissance du marché, vous serez sur la bonne voie pour une réussite à long terme sur le nouveau marché.

Nous pouvons vous aider dans toutes ces démarches !

Pourquoi les études de marché sont-elles essentielles lors d'une expansion internationale ? 3 raisons :

L'une des premières étapes lors de l'expansion sur un nouveau marché est sans aucun doute une étude de marché. "L'objectif du marketing est de connaître et de comprendre le client si bien que le produit ou le service se vend lui-même." - Peter Drucker.

Même si l'étude du marché que vous souhaitez pénétrer semble évidente, trop d'entreprises sautent encore cette étape ou la négligent en pensant gagner du temps et de l'argent. Nous expliquons pourquoi cela peut être préjudiciable à votre entreprise :

1. L'étude de marché ciblée vous permet de savoir si votre marque va répondre à une demande.

Avant toute chose, vous devez réaliser un audit de votre entreprise en vous posant les bonnes questions : Quelles sont vos forces, vos faiblesses, vos produits ? Quelles sont vos opportunités et vos menaces ?

Afin d'évaluer la viabilité de votre produit ou service, vous devez étudier les caractéristiques de la demande dans le pays cible : tranche d'âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle, intérêts et évolution de ces derniers dans le temps. Il faut s'intéresser à leur mode de consommation car en allant à l'international, vous rencontrerez une culture différente de la vôtre et cela ne doit pas être négligé.

Une fois la cible définie, il faut trouver le canal le plus efficace pour l'atteindre, mais surtout, il faut savoir la fidéliser.

Ensuite, vous devrez peut-être moduler votre offre. Par exemple, McDonald's a modifié son offre en Inde, ils proposent des options végétariennes sur leur menu, car la majorité de la population ne mange ni bœuf ni porc. Attention, parfois ce n'est pas le produit lui-même qui pose problème... mais le nom du produit. Assurez-vous que votre nom n'a pas une signification négative dans votre marché cible. Faire face aux contraintes des nouveaux marchés favorise la créativité, elle-même motivée par la nécessité de s'adapter. De nouveaux produits ou services peuvent ainsi naître de ce "déséquilibre volontaire", et même servir à valoriser le marché de votre pays d'origine.

2. L'étude de marché permet aux business angels de comprendre le potentiel de votre plan d'expansion.

En bref, les investisseurs veulent voir quelles sont vos chances de réussite avant de prendre la décision d'investir dans votre projet. Une étude de marché complète et bien menée vous permettra de rassembler dans un seul document les réponses à toutes les questions de vos investisseurs potentiels : qui sont vos clients cibles ? Qui sont vos concurrents ? Répondez-vous à la demande de ce nouveau marché ?

Mettez-vous à la place des futurs investisseurs, vous devez les rassurer sur votre projet si vous voulez lever des fonds car n'oubliez pas que les investisseurs en capital reçoivent leur part de chaque dividende versé par l'entreprise et peuvent réaliser une plus-value lorsqu'ils revendent leurs actions en cas de vente ou de cotation de l'entreprise.

Cependant, rien ne garantit que l'entreprise sera en mesure de verser des dividendes ou que leurs actions vaudront plus que leur prix d'achat si elles sont revendues. Et, en cas de faillite, ils sont les derniers à ne rien récupérer.

7Mountains vous aide de l'étude de marché à la collecte de fonds pour réussir votre expansion internationale.

3. L'étude de marché vous évite de commettre des erreurs qui pourraient être coûteuses.

Trois exemples de grands groupes qui n'ont pas réalisé d'études de marché approfondies avant d'étendre leurs activités :

En 2008, Starbucks a dû fermer plus de 2/3 de ses magasins en Australie. Il était tout simplement trop difficile pour la marque de s'implanter dans ce pays où la culture du café était déjà établie. Résultats : 143 millions de dollars de pertes et 61 magasins fermés.

En 1999, Sephora, une entreprise spécialisée dans la distribution de parfums et de cosmétiques, décide de s'implanter au Japon. Cependant, les Japonais utilisent peu de parfums... Sephora a fermé ses 7 magasins 2 ans plus tard.

La chaîne d'épicerie britannique Tesco n'a pas réussi à conquérir le marché américain. En fait, quelques années plus tôt, la marque aurait pu avoir du succès, mais le Fresh & Easy de Tesco a ouvert en 2007, au bord d'une falaise de récession, alors que l'appétit des consommateurs américains pour les dépenses alimentaires diminuait. Cinq ans plus tard, en 2012, Tesco a annoncé qu'il abandonnait le marché américain et fermait ses près de 200 magasins de la côte ouest. Cet échec a coûté près de 1,5 milliard de dollars à la chaîne britannique.

Vous voyez ? L'étude de marché est essentielle lorsque vous voulez conquérir un nouveau marché.

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Vous souhaitez vous attaquer à un nouveau marché ? Faites-nous en part via ce formulaire. Bonne chance pour votre expansion !

Par Lena Baudo - Mentor marketing chez 7Mountains

Tout ce que vous devez savoir sur la feuille de modalités de la série A :

Le premier tour de table est réalisé par des particuliers, tels que des amis et des membres de la famille (appelés "love money") ou des investisseurs professionnels individuels (business angels), qui non seulement injectent de l'argent frais, mais apportent aussi souvent leur expertise et leur réseau.

Les fondateurs de l'entreprise procèdent ensuite à un nouveau tour de table, plus important, pour développer l'entreprise sur son marché initial. C'est ce qu'on appelle la série A, et elle est réalisée auprès d'investisseurs collectifs professionnels, les VC (venture capitalists). Les VCs font un investissement temporaire (avec un horizon minimum de 5 ans) et recevront un retour lorsque la société sera finalement vendue (ou introduite en bourse).

Après des discussions sur la valorisation (qui détermine la part du capital détenue par l'investisseur après son entrée), fondateurs et VCs négocient un document définissant les termes et conditions de l'entrée au capital, appelé term sheet. Sa nature juridique est claire : il s'agit d'un point de départ pour les négociations, et non d'un document juridiquement contraignant (sauf en ce qui concerne certains termes, comme l'exclusivité accordée à l'investisseur signataire).

L'accord final entre les parties sera matérialisé par la conclusion ultérieure d'accords réels : La convention de souscription, qui fixe l'engagement effectif du VC à investir dans la société, et le pacte d'actionnaires, qui régit les relations entre les fondateurs et les investisseurs après la levée de fonds. L'opération proprement dite (émission d'actions et paiement du prix de souscription par les investisseurs) est réalisée quelque temps (clôture) après la signature de la convention de souscription. Le pacte d'actionnaires sera également signé lors du closing.

Les principaux termes d'une feuille de modalités de série A (la "feuille de modalités"), qui sera incluse dans la convention de souscription et/ou la convention d'actionnaires, peuvent être distingués en fonction de leur objectif :

- Les conditions d'émission des titres à attribuer à l'investisseur (1)

- Les conditions relatives au transfert des actions (2).

- Les termes visant à protéger l'investisseur contre une nouvelle dilution de la société dans laquelle il investit (la "Société") en cas de nouveau tour de financement (3).

- Les modalités relatives aux actions détenues par les administrateurs en cas de cessation de leurs fonctions opérationnelles(4).

- Les modalités relatives à la gouvernance de la société (5).

1. Les conditions concernant l'émission de titres à l'investisseur

L'investisseur souhaite généralement se voir attribuer des actions dites de préférence (les " Actions A "). En droit français, il existe deux catégories d'actions : (i) les actions ordinaires auxquelles sont attachés les droits traditionnels que le Code de commerce français attache aux actions (tels que le droit aux bénéfices, le droit de vote...et (ii) les actions de préférence qui confèrent des avantages particuliers (à décrire dans les statuts).

Dans ce dernier cas, les actionnaires accordent des droits spéciaux à certains d'entre eux seulement, qui détiendront donc une catégorie spéciale d'actions, et non des actions ordinaires.

Plusieurs droits sont généralement attachés aux actions A, que seul l'investisseur se voit attribuer, et non les autres actionnaires (a). Il existe également une garantie pour l'investisseur du montant de son investissement, via un mécanisme dit de cliquet (b).

a. Les droits attachés aux Actions A

Les actions A donnent généralement droit à un dividende préférentiel ou prioritaire, ou à des droits "politiques" (tels qu'un droit à une information renforcée, inclus mutatis mutandis dans le pacte d'actionnaires, en plus de la préférence attachée aux actions A).

Deux droits préférentiels sont particulièrement discutés, dans la mesure où ils affectent la sortie de l'investisseur, par laquelle il liquide son investissement : La préférence de liquidation et, dans une moindre mesure, la conversion en actions ordinaires.

(i) droit de préférence de liquidation : Grâce à ce droit, les détenteurs d'actions A ont droit à une proportion plus élevée du prix total en cas de changement de contrôle (c'est-à-dire de vente de plus de 50 % des droits de vote) de la société (ou d'opérations similaires à une telle vente, telles que, notamment, une fusion ou une vente globale des actifs de la société).

Dans le cas d'un changement de contrôle de la Société (ou d'une transaction traitée comme telle par la Term Sheet), le prix de vente serait réparti entre les actionnaires comme suit :

- L'investisseur se verrait attribuer le montant le plus élevé entre (i) la partie du prix qu'il aurait reçu si toutes ses actions avaient été converties en actions ordinaires et (ii) le montant de son investissement initial.

- Le solde du prix de transfert serait réparti entre les actionnaires ordinaires.

De cette façon, l'investisseur est garanti contre une perte du montant de son investissement.

Il peut arriver que l'investisseur, en plus du remboursement préférentiel de son investissement, demande également que l'excédent du prix de cession soit partagé entre tous les actionnaires, y compris les détenteurs d'actions de série A. Cependant, ce type de liquidation préférentielle ne doit pas être recommandé aux fondateurs, car il est trop favorable pour un investisseur de série A.

(ii) Conversion des Actions A en actions ordinaires : La conversion des Actions A en actions ordinaires, présentée comme un droit attaché à l'Action A, (avec, par conséquent, disparition des droits particuliers qui leur sont attachés) aura généralement lieu dans deux cas :

- Au choix du titulaire, à sa propre discrétion : Généralement, dans ce cas, pour une Action A, une action ordinaire sera attribuée.

- à la survenance de certains événements (le plus souvent la cotation de la société en bourse) : La conversion sera automatique, généralement sur la même base 1:1 que dans le cas de la conversion par option.

b. L'émission de titres autres que des actions afin de protéger l'investisseur contre une baisse de la valeur.

De manière générale, afin de protéger l'investisseur contre une baisse de la valorisation de la Société, la Term Sheet prévoit fréquemment un mécanisme dit de cliquet, via l'attribution de bons de souscription émis simultanément aux Actions A (les " BSA à cliquet ") qui, comme tout autre bon de souscription, donnent le droit de souscrire à une émission future d'actions, en les exerçant, si les conditions fixées par les parties sont remplies.

Le Ratchet BSA garantit les investisseurs initiaux contre une dilution financière de leur participation, résultant d'une perte de valeur de leurs actions, consécutive à une surévaluation de la Société au moment de leur entrée au capital.

Dans ce cas, l'investisseur a le droit de se voir attribuer gratuitement, via l'exercice des BSA Ratchet, un certain nombre d'Actions A supplémentaires dès qu'un nouvel investisseur entre dans la Société à une valorisation inférieure à celle du propriétaire des Actions A. La valeur globale de son investissement est maintenue par l'augmentation du nombre de ses Actions A, suite à l'exercice des BSA à cliquet, et calculée en fonction du type de cliquet.

Il existe trois types de cliquet :

- le cliquet complet : dans ce cas, le prix par action du tour de financement sera aligné sur celui du tour suivant et l'investisseur recevra plusieurs actions A supplémentaires, suite à l'exercice du cliquet BSA, dont le nombre sera calculé de telle sorte que son investissement, par action, soit égal au prix de l'action du tour suivant. Ce mécanisme de cliquet est le plus favorable à l'investisseur.

- le cliquet moyen pondéré : dans ce cas, le prix de revient de l'action de l'investisseur initial sera ajusté afin qu'il soit égal à la moyenne des prix par action des tours A et B pondérée par le nombre d'actions émises. Selon que l'on prend en compte une base totalement diluée (après avoir simulé l'exercice de tous les instruments financiers donnant accès au capital, comme les stock-options par exemple) ou non, le cliquet moyen pondéré sera à base large ou à base étroite.

Bien que moins radical que le cliquet complet, le cliquet moyen pondéré à base étroite est plus favorable à l'investisseur que le cliquet moyen pondéré à base large. En effet, au dénominateur de la formule de calcul du nombre d'actions nouvelles à attribuer par exercice du BSA à cliquet, on inclut généralement le nombre total d'actions de la Société.

Par conséquent, si l'on prend en compte les actions qui seraient théoriquement émises lors de l'exercice des stock-options (broad-based), le dénominateur sera plus élevé et donc le prix moyen des actions plus bas, et le nombre d'Actions A à allouer par l'exercice des warrants Ratchet à l'investisseur initial plus bas.

2. Conditions relatives au transfert des actions.

Dans un tour de table de série A, l'investisseur demande souvent trois types de conditions :

1- Une clause de droit de préemption : cette clause prévoit, en cas de cession de ses actions par un actionnaire à un tiers, le droit pour les autres actionnaires de les acquérir en priorité au même prix et aux mêmes conditions que ceux offerts par le tiers. Si les bénéficiaires du droit de premier refus ne l'exercent pas, l'actionnaire en question retrouve le droit de vendre librement au tiers.

2- Conditions d'étiquetage (complet et proportionnel). Dans ce cas, un ou plusieurs actionnaires souhaitant transférer le contrôle de la société à un tiers s'engagent à acquérir ou à faire acquérir par ce tiers toutes les actions détenues par l'investisseur, dans les mêmes conditions, notamment de prix (droit de drag along total ou complet).

Les actionnaires qui transfèrent une partie de leurs actions à un tiers, sans en avoir le contrôle, peuvent s'engager à acquérir ou faire acquérir par ledit tiers, les actions détenues par l'investisseur, dans les mêmes proportions (proportional tag along).

3- Une obligation de vente conjointe (drag along) : Dans ce cas, en cas de proposition d'acquisition par un tiers de la quasi-totalité du capital (généralement plus de 95 %) acceptée par (i) un ou plusieurs actionnaires représentant une majorité renforcée du capital (en pratique deux tiers ou trois quarts) et/ou (ii) par une majorité renforcée des propriétaires d'actions A, tous les actionnaires seront poussés à vendre leurs actions au tiers.

3. Des conditions visant à protéger l'investisseur contre une nouvelle dilution de la société en cas de nouveau tour de financement.

Comme nous l'avons vu, le terme cliquet garantit l'investisseur contre une dilution financière de sa participation, résultant d'une perte de valeur des actions détenues, suite à une surévaluation de la société au moment de leur souscription (voir ci-dessus).

La clause dite "anti-dilution" ou "droits de préemption" permet à l'investisseur de souscrire de nouvelles actions en cas de nouveau tour de table avec un autre investisseur, et donc de maintenir sa participation au même niveau.

Bien entendu, lors de l'exercice du droit conféré par cette clause, l'investisseur devra payer les nouvelles actions qui lui sont attribuées au même prix que celles souscrites par le nouvel investisseur.

4. Modalités relatives aux actions détenues par les administrateurs en cas de cessation de leurs fonctions opérationnelles.

Lorsqu'un cadre, qui possède également des actions de la société, quitte ses fonctions opérationnelles, il conserve théoriquement ses actions. Elle a deux positions : Celle de cadre, qu'elle quitte, et celle d'actionnaire, qu'elle ne peut perdre par le seul fait de cesser d'être cadre.

C'est pourquoi, afin de résoudre cette situation, les pactes d'actionnaires signés lors de l'entrée d'un investisseur dans le capital de l'entreprise contiennent une clause dite de "management claw-back", qui prévoit le rachat des actions du dirigeant en cas de départ de l'entreprise.

Le prix et/ou le nombre d'actions à racheter seront différents en fonction de la cause de la cessation des fonctions opérationnelles.

Si le cadre démissionne ou est licencié pour faute grave (démontrant une intention de nuire), toutes ses actions peuvent être rachetées à un prix inférieur à leur valeur réelle, voire à leur valeur nominale (clause de bad leaver). L'objectif est de sanctionner le cadre qui nuit à l'entreprise en la quittant. Toutes les autres causes de départ des fonctions opérationnelles sont appelées good leaver.

Les clauses de récupération par la direction sont souvent accompagnées d'un mécanisme dit de "reverse vesting".

Si, pendant une certaine période après la clôture, un dirigeant de la société démissionne ou commet une faute (qui devra être limitée aux cas de faute grave, conformément à la pratique en la matière), les actions (qu'il sera censé acquérir chaque mois après l'expiration, par le biais d'une fiction juridique appelée "reverse vesting") devront être vendues à leur valeur nominale (clause de "bad leaver").

A l'inverse, si le dirigeant quitte la société pour d'autres raisons que celles faisant de lui un bad leaver, tout ou partie de ses actions pourront être rachetées à une valeur calculée selon une méthode fixée par le pacte d'actionnaires (clause de good leaver). Le but ici n'est pas de sanctionner le cadre, mais simplement de lui permettre de vendre ses actions à des conditions financières équitables.

L'investisseur demande généralement que les actions détenues par un dirigeant soient rachetées à un prix calculé sur la base de la valeur de marché des actions détenues par le dirigeant à la date de son départ, ou parfois à un prix calculé sur la base de la valorisation du dernier tour de financement avant la cessation.

5. Les modalités relatives à la gouvernance de la Société.

Il s'agit de la clause prévoyant une information renforcée au profit de l'investisseur (a) et de la clause régissant le fonctionnement de l'organe collégial consultatif créé pour guider les décisions des administrateurs (b).

Le terme d'information renforcée

Ce type de conditions donne à l'investisseur la possibilité de recevoir, en plus des informations légales auxquelles tout actionnaire a droit, un droit à la communication de situations comptables temporaires et/ou d'états financiers et/ou de flux de trésorerie périodiques, mensuels ou trimestriels, de tableaux de financement et/ou de budgets prévisionnels ; de plans d'affaires ou de rapports d'activité de la société.

Cela peut être matériellement lourd pour une jeune entreprise, l'investisseur veillera donc à rester raisonnable, d'autant plus que les managers apportent plus de valeur dans leurs fonctions opérationnelles que dans les tâches administratives de reporting.

2. Le terme régissant le fonctionnement de l'organe collégial

Afin d'être représenté au sein de l'organe collégial statutaire (le "conseil") qui assiste l'exécutif (mais sans autre pouvoir que consultatif), l'investisseur demande généralement à désigner un candidat (le "membre du conseil de l'investisseur").

L'investisseur suggère également certaines décisions limitées (comme, par exemple, l'approbation du budget annuel, l'engagement de dépenses non budgétées, la création d'une filiale, l'acquisition d'une autre société...) à approuver par le conseil d'administration, statuant à la majorité des voix (y compris le vote favorable du membre investisseur du conseil d'administration).

En pratique, cela permet au membre du conseil d'administration investisseur, et donc indirectement à l'investisseur, de bloquer l'adoption de ces décisions. Rappelons ici que le Conseil n'est qu'un organe consultatif chargé d'orienter les décisions du Président, qui dans une société par actions simplifiée (la forme juridique la plus courante des startups en France) a seul le pouvoir d'engager la société, mais s'il passait outre le veto du Conseil, il engagerait sa responsabilité.

Afin de permettre une certaine flexibilité, il convient de définir précisément les décisions nécessitant l'approbation du membre du conseil d'administration de l'investisseur et notamment de prévoir des seuils dans certains cas (par exemple, l'obligation d'obtenir l'approbation du membre du conseil d'administration de l'investisseur en cas de vente d'un actif dépassant un certain montant, mais pas dans tous les cas).

De nombreux fondateurs inexpérimentés sont tentés de signer la feuille de conditions fournie par les investisseurs, sans en discuter les termes. Cela peut les mettre dans une position inconfortable au moment de la négociation du contrat de souscription final. Les investisseurs cherchent à s'assurer la plus grande plus-value et, dans ces conditions, prévoiront les conditions de sortie les plus avantageuses, réduisant celles des fondateurs. Bien entendu, la Term Sheet n'est pas contraignante. Néanmoins, il est parfois difficile de revenir sur les termes convenus. Il est donc nécessaire de s'assurer que les termes de la Term Sheet sont conformes aux normes pratiquées en matière de financement de série A.

Par le Dr. Renee Kaddouch, Ph.D. - Sherpa juridique de 7Mountains.

Comprendre l'algorithme LinkedIn

Qui n’a jamais entendu parler de ce fameux algorithme, celui qui détermine si votre publication va être diffusée à un maximum de personnes ou si celle-ci sera noyée parmi tant d’autres. On ne compte pas moins de 2 millions de posts publiés sur LinkedIn chaque jour dans le monde, 830 millions de membres et plus de 58 millions d'entreprises enregistrées. Comment réussir à toucher vos cibles dans ce torrent de publications ? 4 points à prendre en compte pour faire jouer l’algorithme à votre avantage :

#1 Commencez par optimiser votre profil :

Un bon profil commence par une photo qui vous ressemble, cela peut paraître évident mais c’est essentiel que l’on puisse vous reconnaître, nombreux sont ceux qui laissent des photos datant de plus de 5 ans… Préférez également un portrait avec une bonne résolution. Et la bannière, que mettre dessus ? Une personne visitant votre profil doit pouvoir comprendre ce que vous faites, ou les services que vous proposez, un texte à votre bannière, le slogan ou le logo de votre entreprise par exemple est conseillé.

L’aspect visuel est validé ? Passons au fond. Vous disposez de 120 caractères pour remplir la partie « titre professionnel » qui se situe sous votre nom. Veillez à ce que celui-ci soit le plus précis et clair possible. En fonction des cibles que vous souhaitez atteindre, il peut être judicieux de l’écrire en anglais. Etape suivante : votre résumé. 2000 caractères sont à votre disposition, n’hésitez pas à les utiliser toujours en employant les bons mots clés qui permettront de vous trouver.

Finissez le processus en remplissant vos expériences, réalisations et vos coordonnées… Ajoutez cinq compétences pertinentes, cela vous permettra de recevoir jusqu'à31 fois plus de messages des autres membres. En bref, votre profil doit être rempli à 100% pour être efficace et donner à l’algorithme LinkedIn des informations essentielles pour votre référencement.

#2 Interagissez avec d'autres utilisateurs

Ne perdez pas de vue que LinkedIn est un réseau social d’échange et de partage. Et ça, l’algorithme le prend en compte. En effet, être visible sur LinkedIn passe aussi par les commentaires, les likes et le partage sur d’autres posts. On va parler de « reach », il s’agit du nombre de personne que vous êtes en mesure d’atteindre avec votre publication. Quel rapport avec notre second point ?

Sur LinkedIn, si un like apporte +2% de reach à l’auteur de la publication, il en apporte +3% à la personne qui a liké. Vous gagnez donc à liker les publications d’autres créateurs. Les commentaires vous permettent également de gagner en visibilité, d’une part car vous apparaitrez dans le fil d’actualité de votre réseau de la façon suivante « *Nom* a commenté cette publication , vous avez une possibilité d’attirer l’attention. D’autre part, commenter les publications d’autres personnes permet de créer des liens, ces personnes commenteront probablement vos posts en retour, de plus l’algorithme LinkedIn aura tendance à diffuser vos posts à ces utilisateurs du fait de vos échanges préalables.

L'adage "il faut donner avant de recevoir" prend ici tout son sens et résume parfaitement cette deuxième partie.

#3. Créez du contenu à forte valeur ajoutée

A chaque fois que vous postez sur LinkedIn, l’algorithme classe votre contenu dans une des trois catégories : Spam, Low quality, Clear. Une fois la catégorie déterminée, le test commence avec votre audience. Comment créer du contenu qui intéresse votre audience ? Commencez par apprendre à la connaitre, réaliser des sondages par exemple pour voir les sujets qui les intéressent le plus, mesurez également les performances de vos posts, cela vous donnera un indicateur en fonction de vos contenus les plus likés/ commentés.

Évitez également de trop vous disperser, écrivez à propos de votre domaine d’expertise, spécialisez-vous. De cette façon, vous pourrez apporter des conseils sur un sujet précis. Il n’y a évidemment pas de solution miracle, certains créés du contenu intéressant mais n’ont pour autant pas beaucoup de retombées, cela peut varier en fonction du jour de la semaine, de l’heure de votre post, de l’audience connectée… Le plus important est de se lancer et de faire ses propres

#4 Prenez en compte des spécificités de l'algorithme LinkedIn

Quelques tips en plus sur le fonctionnement de l’algorithme à utiliser !

- Parmi les réactions, les commentaires sont les plus importants. En effet, un commentaire généré dans les 24 heures suivant la publication apporte 4x plus de portée qu'un like, et 7x plus de portée s'il est posté dans les deux premières heures. Cependant, attention à bien répondre à vos commentaires sinon cela s’annule.

- En 2020, LinkedIn a introduit le Dwell Time, celui-ci mesure le temps que passe un utilisateur sur votre post. Cela permet de prendre en compte les personnes qui lisent votre post mais n’interagissent pas.

- Mesurez votre score SSI (social selling index), celui-ci mesure vos performances sur le réseau. Plus il est élevé, plus la portée de vos posts augmente.

Si vous souhaitez en apprendre davantage et mettre en place votre stratégie digitale sur les réseaux sociaux, n'hésitez pas à nous contacter. Développons votre business ensemble !

J'espère que cet article vous aidera à y voir plus clair.

Par : Manon Maisonhaute, Digital marketing Sherpa chez 7Mountains

3 erreurs qui empêcheront votre entreprise de décoller à l'international

Si vous cherchez à développer votre entreprise à l'échelle internationale, vous risquez de faire des erreurs. Acceptez-les, n'ayez pas peur d'aller de l'avant, car tout est question de changement.

Cependant, certaines erreurs courantes peuvent être évitées si vous êtes bien informé. Grâce à notre équipe d'experts qui ont développé avec succès leur(s) entreprise(s) à l'international, nous avons identifié les 3 erreurs suivantes :

#1 Commencer votre expansion par le développement commercial avant d'évaluer le marché

Combien d'entreprises sont tentées de faire ce pari ? D'après notre expérience, beaucoup le sont et nous avons appris par l'expérience que ce n'est pas la bonne solution. Bien sûr, le développement commercial joue un rôle important dans l'expansion d'une entreprise, et dans le bon ordre.

L'étude de marché permet d'évaluer votre potentiel d'entrée sur votre marché cible. Ce potentiel d'entrée est défini en fonction de différents facteurs tels que la taille du marché, les caractéristiques d'achat des consommateurs, leurs besoins, vos concurrents, les barrières à l'entrée... Il s'agit d'une analyse approfondie qui confirmera d'abord si votre décision d'expansion sur ce marché est judicieuse et réaliste, ou au contraire, les données invalideront ce choix.

Une fois cette analyse réalisée et validée, les informations sur vos personas cibles seront plus claires ; Qui sont les consommateurs/utilisateurs qui seront intéressés par votre produit ? Quels sont les canaux de communication qu'ils utilisent ? Il s'agit d'une étape clé qui doit avoir lieu avant de lancer des actions de vente, car vendre un produit sans cibler les bonnes personnes, c'est un peu comme chercher une aiguille dans une botte de foin. Vous risquez de perdre du temps et de l'argent.

Enfin, l'adaptation de votre offre à votre marché cible sera cruciale. Chaque marché a ses propres règles et coutumes, il n'y a aucune garantie que votre offre, bien que réussie sur votre marché local, sera reproductible telle quelle sur un autre marché.

(Pour en savoir plus sur les études de marché, lisez cet article précédent) .

#2 Sous-estimer votre besoin de financement

L'expansion internationale de votre entreprise est une entreprise coûteuse. Il est important d'être capable d'identifier ces coûts et de planifier le budget de manière approfondie. Sur certains marchés (comme les États-Unis), les coûts sont souvent beaucoup plus élevés que ceux que vous avez l'habitude d'anticiper sur votre marché national. La définition d'un budget d'exportation vous oblige à prendre en compte de multiples dépenses :

Au début, vous pouvez avoir besoin : d'une étude de marché, de conseils stratégiques externes, d'une aide pour votre collecte de fonds. De prospection, de marketing, de soutien juridique et financier.

Vous devrez également estimer le coût du recrutement de talents internationaux, de la création de votre entreprise, de la formation des employés, du développement commercial et de l'animation de la communauté...

Compte tenu du délai moyen pour lever des fonds, qui est de 6 à 9 mois, il est important de prévoir vos dépenses sur une période de 24 mois. Sinon, vous risquez d'être à court de liquidités et d'avoir besoin d'un financement très rapidement. Bien entendu, il ne s'agit pas de demander le plus possible, car vous devez être en mesure d'expliquer à vos investisseurs la répartition de vos dépenses en leur présentant vos prévisions financières.

Une expansion internationale est un projet à long terme et il est très compliqué d'évaluer le budget nécessaire par soi-même, c'est pourquoi nos experts vous aident dans ce processus.

#3 Ne pas avoir de conseil consultatif

Un conseil consultatif est un groupe de personnes choisies pour donner des conseils impartiaux à une entreprise sur la base de leur expérience. Il ne doit pas être confondu avec un conseil d'administration. Le conseil consultatif interagit librement avec le dirigeant, sans lien hiérarchique, et ce dernier n'est pas obligé de suivre les recommandations du conseil.

L'importance de ce comité dans votre développement est liée à la réflexion collaborative et au partage d'expériences et d'idées qui en découle. D'ailleurs, il est intéressant de choisir des membres ayant des expériences et des parcours différents des vôtres. Ils seront une source précieuse de réflexion et de stimulation. Ils sont également impartiaux et vous aideront à prendre du recul sur la situation.

Les comités consultatifs permettent d'éviter les erreurs courantes et de tirer le meilleur parti des ressources d'une entreprise. Avec les bons conseils, vous irez plus loin et plus vite.

Êtes-vous prêt pour une expansion internationale ? Testez votre niveau de préparation.